Techniques de Vente Niveau 2. Expert.

Adapter son approche commerciale aux besoins client Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect.

• Repérer les 4 situations de vente.
• Adopter le réflexe vente AGILE.
• Mise en situation
• Exercice de découverte

Co-construire la solution : la vente conseil Les situations de vente conseil.

• Faire exprimer le besoin client.
• Découvrir les besoins implicites.
• Construire avec le client la solution la plus adaptée.
• Aider à prendre sa décision.
• Mise en situation
• Entraînement : les questions impliquantes

Créer le besoin : la vente persuasive

• Faire la différence rapidement avec la « bande annonce ».
• Faire prendre conscience de problèmes à venir.
• Montrer les risques pour le client d’une non-action.
• Donner envie de changer.
• Mise en situation
• Entraînement : créer le besoin

Accélérer l’envie de changer : la vente créative Les situations de vente créative.

• Créer la solution appropriée.
• Accélérer le besoin de changer :
• les effets d’éloquence.
• Dépasser les ultimes réticences.
• Mise en situation
• Jeu de la persuasion

Se différencier par son expertise : vente réactive

• Les situations de vente réactive.
• Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande.
• Se différencier avec l’argumentation concurrentielle.
• Résister aux demandes du client.
• Mise en situation
• Entraînement à l’argumentation concurrentielle