PLAN D’ACTION COMMERCIAL. Initiation

1_ Décliner les objectifs stratégiques de l’entreprise sur son territoire de vente

• Les clés pour s’approprier la stratégie de son entreprise.
• L’analyse du territoire de vente et du marché.
• Les facteurs clés de succès du secteur d’activité.
• Anticiper les évolutions d’un secteur par la vision systémique des acteurs.
• Associer la force de vente au recueil des informations marché : principes et outils de la veille.

2_ Identifier les opportunités et menaces commerciales sur son territoire

• Les facteurs externes qui influent sur l’offre commerciale.
• L’évolution des besoins et attentes des clients : par segment de marché, par segment de clientèle.
• Étude de la concurrence : forces, faiblesses.
• Qualifier ses concurrents et déterminer son positionnement concurrentiel.

3_ Diagnostiquer sa performance commerciale, les forces et faiblesses de sa force de vente locale

• Analyser le portefeuille client : taux de pénétration et taux de couverture.
• Analyser le portefeuille produit : les sources de croissance, de décroissance.
• Couples clients/produits : les « manque à gagner » et les « manque à fidéliser ».
• Diagnostic forces et faiblesses de l’équipe commerciale : organisation, ratios d’activité, plan de vente, motivation.
• Associer la force de vente à l’analyse de sa performance commerciale : check-list des bonnes questions.

4_ Déterminer stratégie et tactique commerciales, élaborer le business plan du territoire commercial

• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
• Dégager les priorités de l’action en croisant atouts concurrentiels et attractivité clientèle.
• Traduire les décisions en objectifs de vente, ciblés et quantifiés : le business plan du territoire.
• Déterminer les actions qui permettront d’atteindre les objectifs : communication, promotion et distribution des produits, efficacité de la force de vente.
• Associer la force de vente au plan d’actions.

5_ Déployer le plan d’actions commerciales

• Formaliser le plan d’actions commerciales du territoire et le communiquer à sa force de vente.
• Décliner les objectifs du territoire en objectifs individuels.
• Faire décliner le plan d’actions commerciales au niveau du portefeuille de chaque vendeur.
• Planifier les actions clients, de marketing opérationnel et de management.
• Établir son tableau de bord, les indicateurs de pilotage et les modalités du suivi.