Mettre à niveau ses techniques commerciales. Initiation

Jour 1 – PRÉPARER UNE PROSPECTION EFFICACE : ETAPE 1 VERS LA REUSSITE

Mettre en place un plan de prospection Quel type de prospection ?

• Définition des différentes prospections : Directe, Indirecte Quels outils ? Quelle Cible ?
• Créer un rythme de prospection : définir le temps à passer ; le séquencer au mois ; au trimestre.
• Établir un plan de relance et de suivi : à quel moment relancer, de quelle manière.
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect : boîte à idées pour recontacter un prospect de façon utile et originale.
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
• Utiliser la recommandation à chaque affaire.
• En faire un levier de négociation.
• Savoir recommander pour être recommandé sur les réseaux sociaux.
• Adopter un mental de prospecteur
• Savoir rebondir après un échec.
• Visualiser la réussite.
• Apprivoiser ses peurs par rapport à la prospection.

Jour 2 et 3 : VENTE EN FACE A FACE ET SUIVI

Les 7 étapes de la vente

• Réussir sa rencontre avec le client : La connaissance du client d’aujourd’hui : ses besoins, ses attentes, ses craintes. Les composantes de la rencontre : l’environnement, les mots, les attitudes qui mettent en confiance
• Définir avec précision le besoin du client : L’écoute active : l’analyse du langage verbal et non verbal du client, les techniques de questionnement, les méthodes de reformulation.
• Développer les ventes par une offre produit, par un service complémentaire : Distinguer le produit indispensable du produit facultatif. Identifier les services de l’entreprise. Vendre le produit complémentaire ou le service.
• Développer une argumentation percutante : Qu’est-ce qu’un argument de vente? Comment convaincre ? Présenter le bon produit, Sélectionner les arguments, Choisir les mots valorisants, adopter l’attitude appropriée.
• Garder la maîtrise de l’entretien en cas d’objection : Qu’est-ce qu’une objection ? Pourquoi le client émet des objections ? Comment identifier les différentes objections ? Les objections prétextesLes objections sincères. Comment répondre aux objections les plus courantes ? prix, choix, qualité, concurrence…
• Conclure avec succès : Repérer le moment favorable, Identifier les « feux verts », Obtenir la décision positive, Réussir la fin du contact.
• Prendre congé, Les étapes après le Rendez-vous, Contractualiser, Comment proposer et innover, Comment finaliser/ signer