AMELIORER SON ORGANISATION COMMERCIALE. Initiation

4 jours (28h)

Modalités :

Ouverture du stage à partir de 1 personnes.

* le prix annoncé est en hors taxe par personne et par jour

**le prix annoncé est en hors taxe par groupe et par jour

Objectifs

Etre capable de comprendre les enjeux de l’organisation d’un service commercial afin de pouvoir décider stratégiquement de sa mise en place.

Pré-requis

Aucun

Public

Dirigeant d’entreprise, Manager, Responsable commercial devant réorganiser le service commercial.

Difficulté

Le programme de formation

L’organisation commerciale

A quoi sert la direction commerciale dans l’entreprise ?
Les relations entre les différents services ? (Direction, Accueil, Comptabilité, ADV, SAV…)
Entre commercial et marketing ?
Quelles sont les structures et les organisations les plus courantes ?
Quels sont les différents profils de postes dans l’organisation commerciale, leurs rôles et leurs articulations

La stratégie commerciale

Qu’appelle-t-on stratégie ou vision stratégique ?
Connaître les principes stratégiques essentiels.
Maîtriser les étapes de la construction de la stratégie et leur application pratique.
Construire un succès durable : introduction à l’analyse de la valeur client.

S’impliquer dans la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique

Avoir une vue d’ensemble sur les 3 temps de la démarche marketing : diagnostic, choix et pilotage.
Le diagnostic : l’entreprise face à son marché, impact sur les stratégies clients.
La segmentation client (qui sont ils ?, quels budgets ont-ils ?, que consomment-ils ?…)
La définition précise des produits, des services, des offres, dans l’entreprise, par rapport au Marché de la concurrence
Le choix : positionnement stratégique – conséquences sur produits, cibles et potentiels clients.
Définir ses ambitions : la stratégie commerciale Établir son diagnostic stratégique : EMOFF. (Enjeux, Menaces, Opportunités, Forces, Faiblesses)
Bâtir sa stratégie commerciale en 6 étapes.
Fidélisation, conquête ou riposte : les choix efficaces.

Quels sont les outils d’une bonne stratégie commerciale ?

La publicité, le Marketing, le Merchandising
L’identité et l’Image de l’entreprise
L’organisation de la téléphonie (le standard, la gestion des appels entrants, sortants, prendre un message, transmettre un message, les appels difficiles…)
Les fichiers : constitution ; qualification, utilisation
Le Management/Le suivi commercial

Quels sont les Outils de suivi de la stratégie commerciale ?

Le reporting et le contrôle d’activité
Les réunions
L’entretien individuel
Les ratios de performances…

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