Améliorer ses techniques commerciales

3 Jours (21h)

Modalités :

Ouverture du stage à partir de 3 personnes.

* le prix annoncé est en hors taxe par personne et par jour

**le prix annoncé est en hors taxe par groupe et par jour

Objectifs

Améliorer ses techniques commerciales afin de S’adapter aux nouvelles attentes des clients, comprendre la stratégie de l’entreprise, d’identifier les opportunités et menaces sur son territoire, d’améliorer la relation client, de comprendre ses forces et faiblesses afin d’acquérir les techniques manquantes et maîtriser les différentes étapes de la vente. Favoriser la stratégie marketing digitale comme levier, déployer un business plan, des actions commerciales.

Pré-requis

Aucun

Public

Assistant et commercial

Difficulté

Le programme de formation

Décliner les objectifs stratégiques de l’entreprise sur son territoire de vente

Les clés pour s’approprier la stratégie de son entreprise.
L’analyse du territoire de vente et du marché.
Les facteurs clés de succès du secteur d’activité.
Anticiper les évolutions d’un secteur par la vision systémique des acteurs.

Identifier les opportunités et menaces commerciales sur son territoire

Les facteurs externes qui influent sur l’offre commerciale.
L’évolution des besoins et attentes des clients : par segment de marché, par segment de clientèle.
Étude de la concurrence : forces, faiblesses.
Qualifier ses concurrents et déterminer son positionnement concurrentiel.

Diagnostiquer sa performance commerciale, les forces et faiblesses de sa force de vente locale

Analyser le portefeuille client : taux de pénétration et taux de couverture.
Analyser le portefeuille produit : les sources de croissance, de décroissance.
Couples clients/produits : les « manque à gagner » et les « manque à fidéliser ».
Diagnostic forces et faiblesses de l’équipe commerciale : organisation, ratios d’activité, plan de vente, motivation.
Associer la force de vente à l’analyse de sa performance commerciale : check-list des bonnes questions.

Déterminer stratégie et tactique commerciales, élaborer le business plan du territoire commercial

Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente
Dégager les priorités de l’action en croisant atouts concurrentiels et attractivité clientèle.
Traduire les décisions en objectifs de vente, ciblés et quantifiés : le business plan du territoire.
Déterminer les actions qui permettront d’atteindre les objectifs : communication, promotion et distribution des produits, efficacité de la force de vente.
Associer la force de vente au plan d’actions.

Déployer le plan d’actions commerciales

Formaliser le plan d’actions commerciales du territoire et le communiquer à sa force de vente.
Décliner les objectifs du territoire en objectifs individuels.
Faire décliner le plan d’actions commerciales
Planifier les actions clients, de marketing opérationnel et de management.

Déployer le plan d’actions MARKETING DIGITALE

Formaliser le plan d’actions sur les réseaux sociaux corresponds aux cibles (particulier professionnel).
Décliner les objectifs
Travailler sur les contenus en fonction des périodes
Mettre en place un calendrier prévisionnel

Préparer sa prospection

Définition des différentes prospections : Directe, Indirecte Quels outils ? Quelle Cible ?
Créer un rythme de prospection :
définir le temps à passer ; le séquencer au mois ; au trimestre.
Établir un plan de relance et de suivi : à quel moment relancer, de quelle manière.
Utiliser la recommandation à chaque affaire.
Savoir recommander pour être recommandé sur les réseaux sociaux.

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