Réussir son Rdv Commercial

Préparer un rendez-vous commercial

• Collecter les informations sur votre client Définir l’objectif et la stratégie du rendez-vous : déterminer le processus décisionnel
• Connaître le poids et les motivations de chaque interlocuteur : décideur, prescripteur…
• Se préparer mentalement à la réussite
• Découvrir l’efficacité de l’approche B to B

Conduire un rendez-vous commercial

• Comment établir le climat de confiance nécessaire à la négociation
• Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
• Développer vos capacités d’écoute et d’analyse grâce au questionnement actif
• Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
• Maîtriser l’art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Proposer une solution et argumenter

• Comment montrer votre compétence de conseiller d’achat en développant chaque avantage de votre offre (Méthode CAB)
• Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références
• Utiliser les outils d’aide à la vente
• Présenter le prix de vos prestations
• Découvrir les 4 techniques pour convaincre

Garder le cap en cas d’objections

• Comprendre la nature de l’opposition
• Utiliser les techniques d’observation
• Traiter les 2 grandes catégories d’objections : objections fondées et non fondées objections prétextes
• Comment répondre aux objections « prix »

Conclure pour vendre

• Connaître les techniques pour parvenir à un accord : la technique de l’entonnoir, la collecte des « oui »
• Formaliser la transaction : contrat, dossier financier