Commercial : Réussir ses ventes. Initiation

1) Réussir sa rencontre avec le client :

• La connaissance du client d’aujourd’hui : ses besoins, ses attentes, ses craintes.
• Les composantes de la rencontre : l’environnement, les mots, les attitudes qui mettent en confiance.

2) Définir avec précision le besoin du client :

• L’écoute active :
• l’analyse du langage verbal et non verbal du client,
• les techniques de questionnement,
• les méthodes de reformulation.

3) Développer une argumentation percutante :

• Qu’est-ce qu’un argument de vente?
• Comment convaincre ?
• Présenter le bon produit,
• Sélectionner les arguments,
• Choisir les mots valorisants,
• adopter l’attitude appropriée.

4) Garder la maîtrise de l’entretien en cas d’objection :

• Qu’est-ce qu’une objection ?
• Pourquoi le client émet des objections ?
• Comment identifier les différentes objections ?
• Les objections prétextes
• Les objections sincères.
• Comment répondre aux objections les plus courantes ?
• prix, choix, qualité, concurrence…

5) Conclure avec succès :

• Repérer le moment favorable – Identifier les « feux verts »
• Obtenir la décision positive
• Réussir la fin du contact.

6) Développer les ventes par une offre produit, par un service complémentaire :

• Distinguer le produit indispensable du produit facultatif.
• Identifier les services de l’entreprise.
• Vendre le produit complémentaire ou le service.